Du recrutement des étudiants au paiement des commissions — rôle, processus, outils
Le responsable commercial est le pivot entre Guillaume et les étudiants auto-entrepreneurs. Il n'est pas lui-même un commercial — il est le bras droit opérationnel qui structure, suit et protège la machine de vente. Son rôle couvre quatre domaines : recrutement, pilotage de la quantité, contrôle de la qualité, et gestion administrative des commissions.
| Domaine | Temps estimé | Criticité |
|---|---|---|
| Recrutement & onboarding des étudiants | 20 % du temps | Élevée |
| Pilotage de l'activité (quantité) | 30 % du temps | Critique |
| Contrôle qualité des ventes | 25 % du temps | Critique |
| Gestion des commissions | 15 % du temps | Élevée |
| Coordination avec l'équipe technique | 10 % du temps | Normale |
Contacter directement les bureaux carrières d'ESCP, HEC, EDHEC, Audencia, Skema, emlyon. Poster une "mission auto-entrepreneur" dans leurs jobboards internes. Angle : "le fondateur a validé le modèle seul (50 clients en 25 jours), tu rejoins l'équipe pour accélérer — 300 €/client signé, domaine IA". Le recrutement démarre dès que les résultats du sprint sont connus (25 juillet), pour un démarrage le 1er août. Les objectifs commerciaux communiqués aux candidats sont calibrés sur les données réelles du sprint.
Publication d'offre LinkedIn ciblant les étudiants M1/M2 en commerce. Les meilleurs recrues deviennent elles-mêmes recruteurs dans leur réseau scolaire — prévoir une prime de cooptation (50 € pour chaque étudiant coopté qui signe son premier client).
L'étudiant doit impérativement avoir son numéro SIRET avant de signer son premier client. Le responsable accompagne ceux qui n'ont pas encore de statut : création via autoentrepreneur.urssaf.fr en 15 min. Aucune commission ne peut être versée sans facture valide.
Entretien de 20 minutes structuré en trois temps :
| Phase | Contenu | Critère éliminatoire |
|---|---|---|
| Motivation (5 min) | Pourquoi la vente ? Disponibilité réelle hebdomadaire ? | Moins de 10h/semaine disponibles |
| Mise en situation (10 min) | Pitcher AGENTIS à froid, comme si l'interlocuteur était un patron de PME | Incapacité à structurer un argument en 2 min |
| Questions (5 min) | Les questions posées révèlent le niveau de curiosité et de rigueur | Aucune question sur le produit ou les clients cibles |
Deck de présentation AGENTIS, script d'appel téléphonique, liste des objections fréquentes + réponses, démo vidéo de la plateforme (5 min), fiche des agents et tarifs.
Pitch produit, processus de vente (prospection → qualification → démo → closing → passation à l'équipe technique), outil de reporting (Google Sheet partagé), règles de commission.
Le responsable commercial écoute les 2–3 premiers appels et donne un feedback immédiat. L'étudiant ne part pas en autonomie totale avant validation.
Indicateur de bonne trajectoire. Un étudiant sans RDV à J+7 nécessite un deuxième accompagnement actif avant d'être considéré comme opérationnel.
| Rituel | Fréquence | Format | Contenu |
|---|---|---|---|
| Point individuel | Hebdomadaire | 15 min visio ou message vocal | Pipeline, blocages, relances en cours, prochain objectif |
| Réunion collective | Mensuelle | 45 min visio | Classement des commerciaux, bonnes pratiques partagées, annonce commissions, nouveaux outils |
| Dashboard reporting | Temps réel | Google Sheet partagé | Chaque étudiant saisit contacts, RDV, signatures — visible par tous |
| Bilan mensuel → Guillaume | Mensuel | Note synthétique 1 page | Signatures du mois, top performers, alertes, commissions provisionnées |
Une vente bâclée coûte trois fois : une intégration inutile (0,5 jour technique), une commission versée (300 €) et un churn qui dégrade la réputation. Le responsable commercial est le premier filtre qualité avant que le client n'arrive à l'équipe technique.
| Critère | Vérification | Action si problème |
|---|---|---|
| Profil client correspondant | TPE/PME 1–50 salariés, secteur services, France | Refus du bon de commande, pas de commission |
| Attentes correctement posées | Le client a vu une démo réelle, comprend ce que fait l'agent et ce qu'il ne fait pas | Appel de clarification avant intégration |
| Agents souscrits cohérents | Les agents choisis correspondent au besoin exprimé | Correction avec le commercial avant transmission |
| Coordonnées complètes | Nom, email, téléphone, secteur, agents souscrits, date de démarrage souhaitée | Blocage de la fiche client jusqu'à complétion |
| Bon de commande signé | Document signé électroniquement (DocuSign ou équivalent) | Aucune intégration sans bon de commande valide |
Avec accord préalable de l'étudiant (clause dans le contrat de mission). Grille d'évaluation : accroche, qualification du besoin, présentation du produit, traitement des objections, closing.
Vérification que les promesses sont conformes à l'offre réelle. Tout email contenant des engagements hors-scope est signalé et corrigé.
Liste noire des phrases à ne jamais dire : "l'agent peut tout faire", "résultats garantis en J+7", "vous n'aurez plus rien à faire". Si détecté → feedback immédiat + formation corrective.
Si un client arrive à l'intégration avec des attentes incorrectes, c'est le responsable commercial — pas l'équipe technique — qui gère le recadrage. En cas de résiliation dans les 30 jours pour mauvaise promesse : commission non versée et signalement au commercial.
La commission est de 300 € par client signé (= 1 mois d'abonnement), versée en deux tranches conditionnelles : 150 € au mois 2, 150 € au mois 3 — uniquement si le client est toujours actif à ces dates. Ce mécanisme protège AGENTIS contre les ventes non-qualifiées et aligne l'intérêt du commercial avec la rétention du client.
| Étape | Action | Responsable | Délai |
|---|---|---|---|
| 1 — Vérification d'éligibilité | Pour chaque client signé il y a 2 et 3 mois : est-il toujours actif et à jour de paiement ? | Resp. commercial | J+1 du mois |
| 2 — Calcul des commissions | 150 € × clients actifs en M+2 + 150 € × clients actifs en M+3, par commercial | Resp. commercial | J+2 |
| 3 — Notification individuelle | Envoi à chaque étudiant de son tableau de commissions : clients éligibles, montant dû, clients exclus et motif | Resp. commercial | J+3 |
| 4 — Collecte des factures | Chaque auto-entrepreneur envoie sa facture au montant correspondant (modèle fourni par AGENTIS) | Étudiants | J+5 au plus tard |
| 5 — Validation comptable | Vérification que chaque facture correspond au calcul, transmission à l'expert-comptable (CRONO) | Resp. commercial | J+7 |
| 6 — Paiement | Virement bancaire sous 15 jours à réception de la facture validée | Guillaume / Qonto | J+15 max |
| 7 — Rapport mensuel → Guillaume | Commissions versées, provisionnées (M+2 et M+3 à venir), annulées (churns), total engagé | Resp. commercial | J+20 |
Le responsable commercial est l'interface entre la force de vente et les intégrateurs. Il ne fait pas l'intégration — il s'assure que la passation est propre et que le client ne tombe pas dans un vide entre la signature et le déploiement.
| Action | Fréquence | Contenu transmis |
|---|---|---|
| Transmission des fiches clients signés | À chaque signature (J+1) | Profil client, agents souscrits, date de démarrage souhaitée, bon de commande signé, attentes spécifiques notées |
| Suivi des délais d'intégration | Hebdomadaire | Vérification que chaque client signé est intégré sous 48h. Alerte si retard. |
| Gestion de l'attente client | En cas de retard | Le responsable commercial informe le client et le commercial, pas l'équipe technique. Évite la double communication. |
| Remontée des feedbacks terrain | Mensuelle | Objections récurrentes en prospection, fonctionnalités manquantes, besoins non couverts → alimente directement la roadmap produit |
| Formation | Étudiant en alternance MBA ou M2 école de commerce, ou jeune diplômé avec 1–2 ans en vente B2B |
| Compétences clés | Rigueur dans le suivi (KPIs, reporting), aisance relationnelle pour manager des pairs, maîtrise des tableurs (Google Sheets), sens du chiffre pour les commissions |
| Pas nécessaire | Expertise IA — ce n'est pas un poste technique. 2h de formation produit suffisent. |
| Qualité différenciante | Capacité à motiver et recadrer des pairs du même âge sans autorité hiérarchique formelle |
| Paramètre | Valeur |
|---|---|
| Prise de poste recommandée | Novembre 2026 — quand l'équipe dépasse 30 commerciaux actifs |
| Statut | Alternance (contrat d'apprentissage ou professionnalisation) ou CDI junior |
| Rémunération | 3 000 € brut/mois (coût employeur ~4 350 €) + bonus trimestriel sur atteinte des objectifs de signatures |
| Temps de travail | Temps plein — le volume d'activité à partir de novembre ne permet pas un mi-temps |
| Reporting | Directement à Guillaume — point hebdomadaire de 30 min |